특정 카테고리에 마지막으로 출시하는 것이 이득을 줄 수 있는 이유

Jordan Nathan이 자체 무독성 조리도구 회사인 Caraway를 2019년에 출시할 때, 그는 인스타그램을 스크롤하는 밀레니얼 세대에게 새로운 냄비와 후라이팬 브랜드를 팔고자 하나뿐인 창업자가 아님을 알았습니다. 그러나 동료들보다 나중에 출시하는 것이 한 가지를 제외하고는 출시를 향한 축복이 되었다는 것을 깨달았습니다.

Caraway가 출시될 때, 인터넷 조리도구 스타트업의 카테고리가 점점 더 혼잡해지면서 Our Place, Great Jones, Made In Cookware와 같은 기업들과 함께 참가했습니다. 그러나 파티에 조금 늦게 참여하다 보니 Nathan은 최근 TechCrunch의 Found 팟캐스트 에피소드에서 밝혔듯이 이 브랜드들의 제품과 대상 소비자가 무엇인지를 알 수 있었습니다. 이를 통해 Caraway는 다른 브랜드들이 열어둔 공백을 채우려는 방법을 바꿀 수 있었습니다.

Nathan은 Caraway가 처음에는 공장에서 팬을 조달하고, IKEA에서 찾을 수 있는 것보다 더 좋은 것을 찾고 있는 밀레니얼 세대를 대상으로 했었음을 밝혔습니다. 다른 모든 DTC 조리도구 브랜드도 동일한 생각을 가졌던 것으로 보였기 때문에 Caraway는 방향을 변경하고, 결혼 준비단계에 있는 소비자들을 대상으로 주력 제품 디자인에 더 많은 시간과 노력을 기울였습니다.

“우리가 우리의 색상 팔레트, 가격대, 세트에 넣을 제품 등을 변경할 수 있게 되었고, 다른 브랜드들이 많은 것들을 제대로했지만, 우리는 다른 브랜드들이 경쟁하지 않은 주방 DTC 세계에서 우리의 자리를 만들었습니다.”

경쟁사들의 출시를 지켜보면서 회사가 첫 제품을 판매하는 방식도 바뀌었습니다. Nathan은 Caraway가 처음에는 세트로도, 개별 조각으로도 조리도구를 판매할 예정이었지만, 경쟁사 중 아무도 세트를 판매하지 않는 것을 깨달았을 때, 회사는 세트로만 출시하고, 한 번에 한 조각을 구입할 수있는 옵션을 제공하지 않았습니다.

Caraway의 경쟁사들은 또한 Caraway가 프로세스 초기에 소매업체와 이야기를 시작하도록 결정하도록 도왔습니다. Nathan은 소매업체에 출시할 것으로 항상 계획하고 있었지만, 다른 DTC 브랜드들이 소매업계로 진입하려는 것이 없는 것을 보고, Caraway는 온라인 출시 전에도 소매업체와 대화를 시작했습니다. 이제 Target 및 Costco 등에서 Caraway 세트를 찾을 수 있습니다.

소매업체에 빨리 진입하는 것은 Caraway가 Target 및 Bed Bath & Beyond와 같이 기존 레지스트리 사업을 가진 소매업체에 출시하고 파산하기 전에 적극적으로 출시했기 때문에 Caraway가 그들의 결혼 레지스트리를 작성하는 커플들에게 더 자연스러운 선택이 되도록 도왔습니다.

Nathan은 이렇게 늦게 참여하는 것이 많은 면에서 Caraway를 돕았지만, 한 가지 분야에서는 그들에게 해를 끼쳤다고 말했습니다. “우리는 실제로 마켓에서 가장 나중에 참여하였지만, 기금 조달에서도 마지막으로 나왔습니다.” 네이단은 말했습니다. “이 때문에 투자자들과 이야기할 때마다 해당 주방 브랜드를 선택하고 투자한 투자자들이 이미 정해져 있었습니다.”

이로 인해 첫 투자 유치 라운드는 어려웠고, Nathan은 매일 5~8명의 투자자와 10개월 동안 대화한 끝에 100명 이상의 투자자들과 큰 수표 없이 시드 라운드를 마감할 수 있었습니다.

하지만 이제 5년이 경과한 지금, 경기에 늦게 뛰어 들어가는 것이 성과를 매긴 것으로 보입니다. 회사는 4000만 달러 이상의 벤처 자본을 조달하고 베이크웨어와 식품 저장 등을 포함한 제품 라인을 확대했으며, 그 외에도 더 많은 것을 준비 중입니다.