기후에 대한 '죽음의 계곡'은 초기 자금 조달과 확장 사이에 있다

Jonathan Strimling은 딜레마를 직면했습니다. 그의 회사는 오래된 다발로 이루어진 건축 단열재로 바꿀 수 있는 화학 공정을 개발하기 위해 9년간 노력해 왔습니다. 좋은 소식은 팀이 드디어 성공했다는 것이었습니다. CleanFiber의 기술은 정말 좋은 단열재를 제조했습니다. 이 기술로 만든 단열재는 다른 신문에서 만든 섬유 단열재보다 더 적은 오염물질을 포함하고 더 작은 먼지를 생산했습니다. 단열재 설치업자들은 그 물건을 좋아했습니다.

이제 CleanFiber는 그것을 더 많이 만들어야 합니다. 훨씬 더 많이요.

많은 창업가와 CEO들은 이러한 문제를 부러워할지도 모릅니다. 그러나 과학 프로젝트에서 상업적 조직으로의 전환은 가장 어려운 일 중 하나입니다.

“첫 번째 생산공장을 시작하는 것은 어려운 일입니다,” 회사의 CEO인 Strimling은 TechCrunch에 말했습니다. “우리는 예상보다 더 많은 비용이 들었고 예상보다 오랜 시간이 걸렸습니다. 그것이 상당히 일반적입니다.”

어떤 스타트업이든 일정량의 위험을 갖고 있습니다. 초기 단계의 회사들은 종종 자신들의 기술이 작동할지, 제품이 충분한 고객을 찾을지 확신하지 못합니다. 하지만 그 시점에서는 투자자들이 위험을 감수하기 좀 더 쉽습니다. 신선한 스타트업이 도박이라는 점을 알지만 출발에 필요한 금액은 상대적으로 적기 때문입니다. 이 숫자 게임을 하는 것이 더 쉽습니다.

그러나 스타트업이 청소 수준이 아닌 원자로 제품을 사용할 때 게임이 바뀝니다.

“여전히 하드웨어, 하드 테크, 인프라를 하기에 망설임이 많습니다,” Nest와 Mill의 공동 창업자인 Matt Rogers는 TechCrunch에 말했습니다. 그 괴로운 중간 단계는 특히 하드웨어 회사들이 주도하는 기후 스타트업에게 특히 어렵습니다.

Rogers는 말했습니다. “SaaS로는 기후 문제를 해결할 수 없습니다.”

문제는 재정 및 기후 변화에 대한 대화를 지배하고 있습니다. 최근 몇 년간 전기화된 가정 및 건물, 산업 프로세스에서 오염을 줄이며 지구 온난화 유발 탄소를 제거하려는 스타트업이 폭발적으로 증가했습니다. 그러나 이러한 기업들이 실험실에서 나와첫 상용화 규모 프로젝트를 구축하는 데 필요한 자금을 조달하기 어렵습니다.

“그 전환은 정말 정말 어려운 것입니다,” Prime Coalition의 Trellis Climate의 매니징 디렉터인 Lara Pierpoint는 말했습니다. “VC가 항해하기에 설계된 것도 아니며, 기관 인프라 투자자가 위험 관점에서 맡을 수가 없는 것입니다.”

이 문제를 ‘창안부터’ 문제라고 부르는 사람도 있습니다. 다른 사람들은 ‘빠진 중간’이라고 지칭하며 초기 단계 벤처 자금과 전문 지식 사이의 큰 간극을 설명합니다. 그러나 이러한 용어들은 문제의 심각성을 감추는 경향이 있습니다. 에너지 영향 파트너의 파트너 인 Ashwin Shashindranath가 “상업적 죽음의 계곡”이라고 부르는 것이 더 나을 수 있습니다.

Spring Lane Capital의 주임인 Sean Sandbach은 더 직접적으로 이를 “기후 기업에게 가장 큰 위협”이라고 부릅니다.

금융 하드웨어를 얻기 힘듭니다

죽음의 계곡은 기후 기술 회사에게만 있는 것은 아니지만, 예를 들어 산업이나 건물의 탄소 배출량을 줄이려는 기업에게 더 큰 도전을 제기합니다. “하드웨어 혹은 인프라를 만들 때 자본 요구량이 아주 다릅니다,” Rogers는 말했습니다.

예를 들어 두 가지 가상의 기후 기술 회사를 고려해 보겠습니다. 수익이 있는 SaaS 스타트업인 경우 최근 200만 달러 라운드를 조달하고 또 다른 500만 달러를 조달하려고 합니다. “전통적인 벤처 펀드에게 좋은 이야기죠,” Congruent Ventures의 공동 설립자 및 파트너인 Abe Yokell은 말했습니다.

그것을 비교해보면 어떤 수익도 없는 딥 테크 기업에서는 첫 번째 케이스의 프로젝트를 구축하기 위해 5000만 달러 시리즈 B를 조달하길 희망할 수 있습니다. “그것은 좀 더 어려운 이야기입니다,” 그는 말했습니다.

결과적으로 Yokell은 말했습니다. “우리의 상당 부분의 시간이 항상 포트폴리오 회사들이 다음 자금 단계를 조달하는 데 도와주는 데 쓰입니다.” “우리는 갭을 메우는 사람을 찾고 있습니다. 그러나 20개의 펀드에 가는 것이 아닙니다. 100개나 200개에 가야 합니다.”

자금을 조달하는 것이 더 어려운 이유는 달러 금액 뿐만 아니라 벤처 자본의 진화 방식에 있습니다. 수십 년 전 벤처 투자자들은 하드웨어의 도전에 직면했지만 오늘날 대부분은 그것을 피하는 경향이 있습니다.

“우리의 경제에는 디지털 혁신을 위해 구축된 자본 스택이 있지만 하드웨어 진보를 위해 구축된 것은 아닙니다,” Galvanize Climate Solutions의 벤처 및 성장 공동 책임자인 Saloni Multani은 말했습니다.

중간에서 기업이 어떻게 죽는가

상업적 죽음의 계곡은 많은 희생자를 낳았습니다. 10년 전에 배터리 제조업체 A123 Systems는 자사 공장뿐만 아니라 GM과 같은 회사에 셀을 공급하기 위한 전체 공급망도 구축하기 위해 열심히 노력했습니다. 최종적으로 그 회사는 중국 자동차 부품 거인에게 싼 값에 팔릴 수밖에 없었습니다.

최근에는 태양 광판이 태양을 추적하는 데 도움을 주는 액츄에이터를 만든 Sunfolding이 제조 과정에서 부딪히면서 가치를 잃었습니다. 다른 스타트업인 전기 버스 제조업체인 Proterra는 8월에 파산 선언했습니다. 이는 버스가 예상보다 더 비쌌기 때문에 사업 불이로 이어졌습니다.

Proterra의 경우, 대량 제조의 어려움은 회사가 자동차용 배터리 시스템 및 기타 중증차량을 위한 충전 인프라에 중점을 두면서 악화되었습니다.

Material Impact의 공동 설립자 및 파트너인 Adam Sharkawy는 말했습니다. “얼마나 일찌감치 성공을 거둬 보면서 회사들은 주변을 보면서 이야기합니다. ‘우리는 생태계를 어떻게 구축할 수 있을까? 어떻게 우리 자체를 규모에 맞게 준비할 수 있을까?’ 그들은 그 코어 가치 제안에 빼기가 없어야 하며 그들은 나머지를 선형적으로 확대하기 전에 실행을 보장해야합니다. “그는 말했습니다.

갈무리할 재능을 찾기

집중력을 유지하는 것은 도전의 일부입니다. 무엇에 집중해야 하는지, 언제 집중해야 하는지를 인식하는 것은 다른 문제입니다. 이것은 일찌감침 경험을 통해 배울 수 있으며, 이는 종종 초기 단계 스타트업에서 부족한 경우가 많습니다.

결과적으로, 많은 투자자들은 스타트업이 제조, 건설, 프로젝트 관리에 능숙한 사람들을 일반적으로 예상할 때보다 빨리 고용하도록 장려합니다. “우리는 항상 프로젝트 매니저, 공학 책임자, 건설 책임자와 같은 역할을 일찍 고용하는 것을 옹호합니다,” 거대한 데모와 첫 번째 종류의 프로젝트에 투자하는 Breakthrough Energy Catalyst의 국장인 Mario Fernandez는 말했습니다.

돈이 중요합니다

더 많은 돈을 더 큰 수표로 작성하는 것은 많은 회사가 추구하는 솔루션 중 하나입니다. 많은 투자자들은 가장 성공적인 포트폴리오 회사들을 위해 기회 펀드나 연속성 펀드를 보유하고 있습니다. 그러면 스타트업들은 더 큰 재정 기반을 가지게 되면서 다른 자본 풀에 접근할 수도 있습니다. 큰 은행 계좌를 가진 회사는 부채 자금 공급자들과 “부가적인 신뢰도”를 갖습니다고 Shashindranath는 말했습니다. “그것은 여러 가지 다른 방법으로 도와주는 시그널입니다.”

공장을 건설하는 회사의 경우 자산 담보 장비 대출도 선택사항입니다. “여기서 최악의 시나리오는 장비를 가격의 70%로 다시 판매할 수 있고 조금의 부채 자본만 상환하면 되는 것입니다,” At One Ventures의 설립 파트너인 Tom Chi는 말했습니다.

그럼에도 불구하고 핵융합 스타트업과 같은 선두기업에 대해 그 플레이북이 어디까지 그들을 데려갈 수 있는지 한계가 있습니다. 일부 프로젝트는 의미 있는 수익을 창출하기 전에 많은 돈이 필요하며 그 간극을 꾸준히 메울 자본가는 많지 않습니다.

“다양한 이유로 초기 단계 투자자들은 그 중간 과정을 지원하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 그들의 자금 규모, 그들이 쓸 수 있는 수표의 규모, 객관적으로 이러한 자산이 최종적으로 생산할 수 있는 수익의 현실때문입니다,” S2G Ventures의 매니징 디렉터인 Francis O’Sullivan은 말했습니다. “벤처와 같은 수익률을 달성하는 것은 이제 이 큰, 더 많은 자본이 필요한, 프로젝트지향, 상품 생산 세계로 이동할 때 예외적으로 어려울 것입니다.”

전형적인 초기 단계 벤처 투자자들은 투자에 대해 10배의 수익을 목표로 하지만 O’Sullivan은 하드웨어 중심의 기후 기술 스타트업에 더 나은 목표는 2배 또는 3배일 수도 있다고 주장합니다. 그러면 성장자본 펀드가 비슷한 수익을 찾는 것에서 따르는 투자를 더 쉽게 얻을 수 있게 되고, 그 후에 기술 투자자는 50%의 수익을 목표로 하기 위해 사업을 넘겨주고 싶어하지 않을 수 있습니다. 그러나 대부분의 투자자들은 큰 자금 관리자 내에서조차 함께 작업할 동기가 충분하지 않습니다.,“Abe Yokell은 말했습니다. “지금 우리가 정말로 그런 점에 베팅이 되어 있는 것입니다. 전통적인 벤